外貿(mào)知識(shí)大全集合，外貿(mào)要做好的條件，外貿(mào)交易技巧
外貿(mào)交易技巧：
????????第一招：如何與客戶討價(jià)還價(jià)?
首先要分清楚，客戶的動(dòng)機(jī)。
A類(lèi)客戶，惡意還價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽(tīng)到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買(mǎi)好了。聽(tīng)到這種的時(shí)候，我會(huì)這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后說(shuō)很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫(kù)存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺(jué)，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷(xiāo)售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的1小部分人就足夠了。比如你的市場(chǎng)定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個(gè)大概的價(jià)格空間），那些只肯出1元買(mǎi)便宜產(chǎn)品或者20元買(mǎi)奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。
B類(lèi)客戶，善意還價(jià)：比如每次開(kāi)價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，1般來(lái)說(shuō)，都是想買(mǎi)你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說(shuō)“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……' 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。
假如，人家1還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。
把你自己想成是買(mǎi)家，多揣測(cè)下買(mǎi)家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。
外貿(mào)交易技巧
?第二招：如何面對(duì)客戶的拒絕
做為1個(gè)業(yè)務(wù)員，我想最難過(guò)的，就是客戶對(duì)你說(shuō)不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
你必須要厚著臉皮，問(wèn)客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對(duì)不能對(duì)客戶的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。
我一般會(huì)告訴他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ……
有的客戶會(huì)很誠(chéng)懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過(guò)高，或者怎么怎么的。針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。
假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。你為這個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬(wàn)不要說(shuō)到以后，要講的清楚點(diǎn)，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。
發(fā)貨期不對(duì)：你可以問(wèn)他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取下提前。
價(jià)格太高：你問(wèn)他是否可接受類(lèi)似但價(jià)格低的特價(jià)品。還有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色。
總之，不到最后1刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說(shuō)再見(jiàn)，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購(gòu)和銷(xiāo)售是平等的，采購(gòu)不比你這個(gè)銷(xiāo)售高貴。同樣，做了采購(gòu)，也不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。
先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。
外貿(mào)交易技巧
第三招：如何面對(duì)客戶的投訴
作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過(guò)于是面對(duì)客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢(qián)也收到了。過(guò)了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問(wèn)題了。
客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對(duì)這個(gè)CASE的重視。
假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。
記住啊，朋友們。第一，1定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE 比用I 更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因?yàn)槟愦?個(gè)CO而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺(tái)的！ 第三，1定要有照片為證，俗話說(shuō)”口說(shuō)無(wú)憑“，誰(shuí)知道的確是貨物有問(wèn)題還是客戶惡意敲詐？
假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開(kāi)個(gè)會(huì)，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題所在，當(dāng)然那個(gè)時(shí)候會(huì)議的主體，就是你和工廠了。
如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對(duì)方提賠償要求，不能自己先開(kāi)口。對(duì)方提有1個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。
喊價(jià)的技巧：當(dāng)對(duì)方是行家而你是外行的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)對(duì)方是外行而你是行家的時(shí)候，讓對(duì)方先喊價(jià)；當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時(shí)候，你要主動(dòng)先喊價(jià)。這個(gè)，大家就慢慢體會(huì)吧。
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?外貿(mào)要做好的條件，外貿(mào)知識(shí)提前要知曉一些
1） 人在國(guó)外，達(dá)到這個(gè)條件的基本上前期都是改制前老國(guó)有進(jìn)出口公司和外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，他們那時(shí)呆在國(guó)外，再加上進(jìn)出口權(quán)的限制，基本上所有的出口都在通過(guò)國(guó)有公司，所以這些人掌握的相當(dāng)?shù)目蛻糍Y料與廠家資料，對(duì)產(chǎn)品熟悉，與客人關(guān)系好，對(duì)所在國(guó)的市場(chǎng)熟悉， 這些造就了這部分人的成功，目前各外貿(mào)公司的老總大多是這樣的人。
2） 很可惜，我發(fā)現(xiàn)很多跨國(guó)的人都是年輕一代， 要么是業(yè)務(wù)，要么是SOHO 一族。 SOHO一族覺(jué)得自己做了幾年或者老板不爽，恰好手里有點(diǎn)老客人就跑下來(lái)了。 呵呵， 我想問(wèn)，你們準(zhǔn)備好了？？？
你覺(jué)得你的客人很好了，OKAY， 客人有的是看合作的時(shí)間，不過(guò)也有的是看工廠。 你沒(méi)了工廠，你的客人關(guān)系是否處理到他根本不在乎的程度，他只相信你。 客人是否會(huì)發(fā)別的詢盤(pán)給其他工廠， 你能保證在你業(yè)務(wù)的期間或者你的SOHO 期間，客人一定給你下大而穩(wěn)定的定單？？？ 即便可以， 你的供應(yīng)商可以給你提供很優(yōu)惠的價(jià)格嗎？？ 讓你有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力？？ 要知道，你做了SOHO 就是要發(fā)展，不能只靠老本，坐吃山空，更可況只有極少數(shù)人有把握客人一定不會(huì)跑掉。 OKAY， 工廠也會(huì)給你很優(yōu)惠，很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，但是， 90% 的工廠特別是不熟悉的工廠對(duì)付款很苛刻的，很正常，你能在你的資金范圍里保證這個(gè)嗎？？ 這些都OKAY了， 還有您對(duì)外貿(mào)的流程熟悉嗎？？
有人講，很簡(jiǎn)單， 做P/I， 下單，定船， 拿B/L 換錢(qián)，或交L/C 去BANK， 要么就是D/P，簡(jiǎn)單??！
簡(jiǎn)單？？？ 簡(jiǎn)單就不會(huì)有人問(wèn)起B(yǎng)/L 電放的英文了， 就不會(huì)有人問(wèn)什么是買(mǎi)單出口了，
就不會(huì)在香港轉(zhuǎn)港的時(shí)候不報(bào)關(guān)了？ 就不會(huì)有人問(wèn)起退稅怎么算了？ 就不會(huì)有人問(wèn)產(chǎn)地證了？？ 就不會(huì)有人問(wèn) CE 了？？就不會(huì)有人問(wèn)起使館認(rèn)證了？
這些都是最簡(jiǎn)單最基本的，為什么還有人問(wèn)呢？？ 是因?yàn)楦緵](méi)準(zhǔn)備好就進(jìn)入了這個(gè)職業(yè)。
讓我來(lái)談?wù)劊?不算教人：1） 哪個(gè)船公司是哪個(gè)國(guó)家的，去哪個(gè)國(guó)家需要保函，去哪條線有優(yōu)勢(shì)， 從哪里轉(zhuǎn)港，有沒(méi)有特殊的要求， 首先這些是基本的要點(diǎn)。 其次，對(duì)你認(rèn)識(shí)的貨代 要了解他們的優(yōu)勢(shì)航線是哪里？ 國(guó)外的直接代理在哪里？ 老板是哪里人？ 有沒(méi)有歪的路子，這些要了解，充分準(zhǔn)備，在這過(guò)程你要了解出口所需要的所有單據(jù)。 P/I PACKING LIST 這些都是垃圾單據(jù)， 是人都會(huì)的。 核銷(xiāo)單的申領(lǐng)，要自己去領(lǐng)， 報(bào)關(guān)單仔細(xì)看（一般貿(mào)易，加工貿(mào)易等還有其他貿(mào)易） 為什么會(huì)有其他貿(mào)易，為什么其他貿(mào)易低于$2000就不用核銷(xiāo)單了,這些你要清楚. 為什么有人買(mǎi)核銷(xiāo)單出口,風(fēng)險(xiǎn)在哪里?? 好處在哪里???
為什么要核銷(xiāo)單??牽涉到了退稅,怎么退?? 退多少?? 退稅現(xiàn)在那么低的情況下,開(kāi)發(fā)票出口,交稅(總要達(dá)到稅務(wù)的稅負(fù)), 再退稅, 中間能產(chǎn)生多少費(fèi)用, 劃算嗎?????? 這些都是你要準(zhǔn)備的,起碼了解, SOHO 一族更應(yīng)該如此. 2) 到產(chǎn)品了, 你做的行業(yè)現(xiàn)在怎么樣? 主市場(chǎng)在哪里?? 你的客人處于一個(gè)什么位置?? 市場(chǎng)的行情怎么樣?? 這個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里? 你的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里?? 首先要知道你的優(yōu)勢(shì)在哪里, 在價(jià)格還是在技術(shù)還是在質(zhì)量??? 如果在價(jià)格，你就要考慮你怎么用價(jià)格來(lái)獲取更多客人,在技術(shù),你就賣(mài)技術(shù),這個(gè)要恭喜你. 如果在質(zhì)量, 在我個(gè)人看來(lái),工廠就要想辦法怎么降成本保證質(zhì)量, SOHO就去換質(zhì)量差不多的但是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的工廠. 這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)是什么狀況??更新的速度和替代品的地位怎么樣? 中國(guó)這個(gè)行業(yè)的主要集中地在哪里?? 這些都是很重要的,然后多接觸同行業(yè)的人，結(jié)交更多的戰(zhàn)友才能獲得更多信息. 這些了解了后，你才能對(duì)你的外貿(mào)有個(gè)定位.
3)宣傳, SOHO 一族 感覺(jué)很累,現(xiàn)在開(kāi)個(gè)廣交會(huì)都要7-10W,B2B一收費(fèi)就是個(gè)幾萬(wàn)塊,呵呵,怎么做???? 做GOOGLE, BAIDU THOMAS,搜索 , MADE IN CHINA, ALIBABA, 跨國(guó)的B2B,呵呵, 產(chǎn)品附加值高的可以,低的呢?? 不是做不起, 是收不回成本, 而且大多垃圾.
怎么去宣傳?? 主要你動(dòng)腦了,人云亦云就代表你沒(méi)腦子, 你懶. 為什么不好好研究一下網(wǎng)絡(luò)方面書(shū)呢? 有些東西是你想不到了, 在這屬于我個(gè)人知識(shí)了,不便多講, 不過(guò)在跨國(guó)上我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有個(gè)別人對(duì)此有一定的想法.
4) 對(duì)客人的理解, 什么是客人, 告訴你們. 我們都是中國(guó)人, 大家對(duì)自己人要好一點(diǎn). 別TMD 下賤的見(jiàn)了外國(guó)人就笑, 就賤的給人家便宜價(jià)格，這樣做不下去的. 人平等了,生意上才能平等, 才能有發(fā)展. 你先比別人賤一個(gè)頭, 讓別人看不起你了, 他和你做生意也是嘲笑著你和你做的, 時(shí)間一長(zhǎng),你和人談判的資格都沒(méi)了.
其次, 有幾個(gè)人能把英語(yǔ)說(shuō)的和母語(yǔ)一樣?? 語(yǔ)言里最能體現(xiàn)感情的成本沒(méi)了, 說(shuō)好說(shuō)壞大家一個(gè)樣, 都是生硬的單詞, 就算你是騙子, 老外見(jiàn)你給你的價(jià)格好, 樣品也可以, 你就是好人!!! 大好人 !!! 如果你把英語(yǔ)說(shuō)的母語(yǔ)一樣,那樣去美國(guó),英國(guó)等英語(yǔ)國(guó)家做生意,你說(shuō)話就有感情成分了, 他們會(huì)相信你的,自然就好了, 如果到了中東等非英語(yǔ)國(guó)家, 一樣!!! 沒(méi)人點(diǎn)你. 所以說(shuō), 我們中國(guó)人經(jīng)常就是這樣,用生硬的木頭話來(lái)打價(jià)格戰(zhàn), 打信譽(yù)戰(zhàn), 用強(qiáng)裝的笑臉來(lái)迎接不知道是不是人的鬼佬. 在中國(guó),到處都可以見(jiàn)到說(shuō)著不知道哪里土腔的英文裝白領(lǐng)的人,我想吐他們!!!
首先做外貿(mào)的人要對(duì)中國(guó)人親, 如果中國(guó)人來(lái)問(wèn)價(jià),特別是在國(guó)外的中國(guó)人詢價(jià), 一定要給很好的價(jià)格， 為什么要?jiǎng)e人賺我們的錢(qián)? 而讓我們自己的國(guó)人在國(guó)外那么辛苦卻得不到我們自己人的支持???/ 我們對(duì)自己人的交流要誠(chéng)懇,要告訴他們我們的優(yōu)缺點(diǎn), 讓他們感覺(jué)到我們做生意的誠(chéng)信度. 其實(shí),在海外的中國(guó)人往往是最大的買(mǎi)家, 比老外大的多. 我相信很多人都贊成. 雖然很多工廠都是最外貿(mào)很大,但往往中間操作的人都是中國(guó)人.
看到老外的采購(gòu), 特別也是中國(guó)人，如果很客氣很公道, 大家都給個(gè)公道的價(jià)格，如果弄的和賣(mài)國(guó)賊一樣, 同樣,高價(jià)!!!!! 不合作都不要可惜,這樣的人即使給你下單也會(huì)找很多毛病給你, 人品決定了生意品質(zhì).
多和同行溝通,不要以為大家在一起就是冤家, 不會(huì)的. 大家多交流,找到互相的優(yōu)點(diǎn),互補(bǔ),往往信息的流通是做生意的最大竅門(mén).
4) 精明點(diǎn)肯定要學(xué)會(huì)歪門(mén)邪道。
起碼要知道. 核銷(xiāo)單,報(bào)關(guān)單那都是入門(mén)基礎(chǔ).
包括L/C,. DRAFT, C/O 等所有的單據(jù)類(lèi)都有歪門(mén)的, 凡是要政府出的東西肯定都有邪路的, 你要了解, 客人做個(gè)低價(jià)發(fā)票你覺(jué)得他在逃稅, 這說(shuō)明這個(gè)客人很想賺錢(qián), 其次是他的錢(qián)不多( 僅僅表面分析), 這個(gè)時(shí)候你就可以拿出你的歪門(mén)來(lái)提供一些路子, 讓他賺更多的錢(qián), 同樣你的價(jià)格也要提一點(diǎn),在成本增加很少的情況下, 你的路子越光,就代表你的發(fā)展越大, 你的信息也會(huì)不斷的流通的.
為BOSS 打拼的兄弟姐妹們，工作固然不好找，但是不代表找到一份外貿(mào)的工作就值得去做， 任何一個(gè)職業(yè)都要做的有價(jià)值，想做好外貿(mào)，還有一條你的BOSS 準(zhǔn)備好了嗎？？？
他們弄出一個(gè)產(chǎn)品來(lái),不想付出就想讓你賣(mài)出去的BOSS 大有人在, 不懂外貿(mào)或者一知半解的BOSS 也超多, 他們都沒(méi)準(zhǔn)備好, 如果你再?zèng)]有想法, 兩頭OVER 啊.
做為一個(gè)BOSS, 不懂英文不要緊, 關(guān)鍵是你懂經(jīng)營(yíng)就好了. 知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里???
那要絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),不是嘴巴上喊的, 要知道給你的外貿(mào)員工有足夠的空間. 讓他們和客人談判有底氣, 報(bào)價(jià)要你批, 付款的比率要你批,發(fā)樣品要你批, KKK, 是不是喘口氣也讓你批啊, 你都能批了干嗎不自己做, 你說(shuō)你不懂, 你不懂管那么多做什么??????? 你對(duì)員工好點(diǎn),空間大點(diǎn), 他如果對(duì)不起你,不要緊, 他的業(yè)務(wù)不會(huì)好的,你怕什么.
其次,做BOSS 的給員工提供了什么?? 應(yīng)該提供平臺(tái). 宣傳舍不得錢(qián), 亂花了錢(qián)了沒(méi)效果卻又賴員工, 產(chǎn)品沒(méi)優(yōu)勢(shì), 經(jīng)營(yíng)沒(méi)思路, 只給員工一破電腦去上網(wǎng)找, KKKKK, 這樣的BOSS 腦袋就被槍打了,網(wǎng)絡(luò)是個(gè)交流, 宣傳和了解的平臺(tái),不是賺錢(qián)的機(jī)器. 上網(wǎng)就能找到客人, 那還要什么展會(huì)啊, 搞什么搜索啊,要什么駐外業(yè)務(wù)啊.
做為BOSS要舍得花錢(qián), 該花的時(shí)候絕不手軟, 特別是在宣傳這塊，那是你建業(yè)務(wù)基礎(chǔ), 業(yè)務(wù)的好壞也掌握在BOSS 手上.
5 一個(gè)BOSS 要給員工業(yè)務(wù)的權(quán)力, 讓他在可控范圍你自主的報(bào)價(jià) 來(lái)鍛煉業(yè)務(wù)的魄力, 果斷力與全面思考能力, 你要給他空間,讓他給你出主義, 同時(shí), 你培養(yǎng)了一個(gè)新的老板的同時(shí)你得到的效益是很大的. 怕人跑掉, 你先死掉. 其次, 在知道自己產(chǎn)品的定位, 你能走多遠(yuǎn),發(fā)展多大, 你自己要心里有數(shù), 你自己沒(méi)大能耐想讓業(yè)務(wù)給你做出超能力, 不可能!!! 要有好的心態(tài), 大的度量, 多給業(yè)務(wù)空間.